47 Заметки, Реклама

Манипуляция покупателем. Цены на Попкорн

05.04.2017

В продолжении темы ценообразования, о которой я писал ранее, рассмотрим еще интересный пример.

При большом ассортименте человек теряется, это факт. Но что делать если выбор товара невелик, а покупатели не хотят выбирать дорогой вариант?

Ежедневно мозг человека обрабатывает огромное количество информации и чтобы сэкономить время, человеческий мозг старается свести количество сложных решений к минимуму. Если предложить человеку выбор из двух позиций, дешевый и дорогой, 90% людей выберет тот который дешевле.

Чтобы исправить ситуацию и подтолкнуть людей к покупке дорогого товара, нужно ввести еще один. Три позиции мозгу будет обрабатывать еще сложнее и он будет работать уже совсем с другой позиции, с позиции выгоды.

Хорошая демонстрация этому - это попкорн в кинотеатре.

ПЕРВОЕ МЕНЮ

  • Меленький попкорн за $3
  • Большой попкорн за $7

Какой вы выберете?

ВТОРОЕ МЕНЮ

  • Меленький попкорн за $3
  • Средний попкорн за $6
  • Большой попкорн за $7

Какой вы выберете?

Если в первом случае большинство выбирает банку за $3, то во втором - банку за $7 (так как банка за 3 - мала, а за 7 выгодна).

Все от того, что при более сложном выборе от трех единиц, мозг включает смекалку или привычку. В случае со смекалкой, мозг ищет выгоду и понимает, что заплатив на доллар больше он получит большой попкорн.

Что касается привычки - тут тоже есть свой трюк. Чтобы привить привычку покупать средний или большой попкорн, кинотеатры заказывают специальный принт под самый популярный фильм. Человек пришедший на фильм о звездных войнах, в спешке пробегает взглядом банки и останавливается на банке с изображениями космической одиссея. Обычно это самое большое ведро.

Примеры с попкорном - это уже проверенный и доказанный научными исследованными факт. О ним можно прочитать или увидеть на видео в телепрограмме "Игры разума" 3 сезон.

ИТОГИ

Если выбором покупателя можно манипулировать с помощью своих цен, почему же этим не воспользоваться в интернет-коммерции. Известный факт, что прежде чем купить что-то в интернете, люди сверяют цены на разных сайтах. И даже если цены одинаковы и сайт вроде тоже не отличается, люди в большинстве случаев выбирают сайт А, нежели Б.

Проведя опросы и наблюдения я заметил несколько моментов, которые влияют на посетителя и его мотивацию.

1. Сроки и цена доставки

Иногда цена товара одинакова, а цена доставки нет. Кроме того, магазин А обещает собрать и выслать заказ на следующий день, а магазин Б просит позвонить и уточнить цену. Не говоря уже о наличии товара.

2. Временная акция со счетчиком

Как не крути, но люди со временем становятся опытнее и умнее. Видя акцию и хорошую скидку, человек может поддаться панике и купить его сразу, но как только он увидит что такой счетчик после окончания опят начнет считать, это разочарует его навсегда и вам и другим магазинам нужно будет приложить усилия чтобы переубедить его в обратном.

3. Дополнительные выгоды

Большинство интернет-магазинов одинаковы и не чем не отличаются. Обычный дизайн, цены и доставка тоже обычные. В таком случае конечно же победит активная реклама и качественный сервис. Но чтобы ваши покупатели возвращались к вам снова и снова, нужно дать им дополнительные выгоды, такие как накопительные бонусы, скидки и акции для постоянных покупателей или цены для членов клуба.

О мотивации покупателей и бонусах я частично рассказываю в рубрике геймификации.

Что касается продвижения интернет-магазне, нужно помнить что выигрывает тот кто знает своих клиентов, знает из требования, интересы и слабости. Так что Интернет-магазин это не движок и не площадка, для витрины и корзины, это такой же бизнес как и другие и он так же требует вложений сил и ресурсов.

Мои любимые книги на эту тему

  • «7 полезных советов для определения стоимости продуктов SaaS», Скотт Гербер.
  • «Изменяемые модели продаж в SaaS — Все начинается с ценообразования», Стели Эфти.
  • «Как назначить цены для софта», Джим Гейсман.
  • «Воспользуйтесь этими советами для эффективного ценообразования», Мик Холлисон.